一、公式拆解法

公式拆解就是针对业务指标，根据业务过程通过公式拆解该指标的影响因素。

eg1：分析产品的GMV较低的原因

GMV = 销量*产品单价

影响产品销售额的因素，是销量的高低还是因为产品单价设置不合理

进一步，将销量拆解：销量 = 渠道A销量 + 渠道B销量 + 渠道C销量

看看是整体的销量下降还是单独的渠道下降，假如是渠道A下降，那么跟历史情况做对比

渠道A销量 = UV*下单转化率*平均购买数

分析A渠道的影响因素，是因为点击用户数下降，还是下单转化率下降

如果是点击数下降了，点击用户数 = 曝光数*点击率，继续下钻分析点击的因素，曝光量与投放的渠道有关；而点击率低需要优化广告的内容

如果是下单转化率低，需要分析渠道A的广告内容针对人群和产品实际的受众群体是否相符合。

二、象限法

通过对两种以上的维度进行划分，由价值转化成策略，从而进行一些落地的推动，一般可用于

产品分析（产品价格、产品热销度）、市场分析（市场占有率、市场增长率）、商品管理等

还有经典的RFM模型，也是分三个维度8个象限划分不同的用户客群

象限法的优势：

1、找到问题的共性原因

通过象限分析法，将有相同特征的事件进行归因分析，总结其中的共性原因。

2、建立分组优化策略

可以追对不同象限建立优化策略，例如RFM中重点客户、一般发展客户等

三、逻辑树分析法

3.1 逻辑拆解

将复杂的问题拆分成多个子问题进行分析。将子问题进行分层罗列，从最高开始并逐步向下扩展，再经过合理的假设，拆解成一个个子问题

例如一个经典的费米估算问题：一个城市有多少调音师？

总共有多少调音师 = 所有调音师1年总共工作时长 / 1个调音师一年工作时长

3.2 用处

可以解决费米估算问题

比如说：上海有多少加油站？有多少出租车？

3.3 费米问题：解决思路与技巧

三种方式进行切入：供需关系、空间分析、收入分析

解决方法1：从供需关系出发【解决80%的费米问题】

假设：加油站的供求关系是平衡的，市场供应量与需求侧是匹配的

参数：上海有500万机动车，一辆车10天加一次油，一次加油5分钟，加油时间为8：00-22：00，14个小时，一个加油站默认有2个加油桩，加油桩利用率50%

模型分析：

1）上海市一天加油能力 = 上海市车辆一天加油需求次数

2）供给侧：一天加油能力 = 14小时 * 50%利用率 * 2个桩 / 5min，得出一个加油站一天能加168辆

3）需求侧：500万辆车 / 10，每天需要加50w辆车加油

4）计算：50w/168 = 3000个加油站

解题方法2：从空间关系出发

• 假设：一个司机开车到北京任何一个地方，快没油了，这个司机都能在很短距离的地方加到油
• 参数：5分钟能加到油，车速50km/h，北京的面积1600平方千米
• 模型分析：
  • 司机加到油的活动范围为：（50km/h * 5分钟）^2
  • 北京的面积1600平方千米 / 司机加油的活动范围 = 922个

解题方法3：从收入分析出发

• 假设：加油站的收入能够撑得起他的运营成本
• 参数：上海500w辆车、一辆车10天加一次油、加一次油200元，毛利润占收入的10%，工资支出占利润的50%，需要5个人支撑起一个加油站的营运，人均工资5000元
• 模型分析：
  • 上海某个加油站总支出：工资支出5000 * 5人
  • 上海的加油站总收入：500万辆车、10天加1次油。加1次油200元，再乘以10%的毛利润，再乘以50%
  • 最终结果：上海的加油站总收入（支出）/ 上海某个加油站总支出 = 6000个

四、5W2H方法论

当你面对一个问题不知如何回答的时候，可以套用5W2H框架，把问题进行细节化，快速明确问题，让自己的思路条理化

• Why —— 为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？
• What —— 是什么？目的是什么？做什么工作？
• Who —— 谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？相关方是谁？
• When —— 何时？什么时间完成？什么时机最适宜？
• Where —— 何处？在哪里做？从哪里入手？
• How —— 怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？
• How much —— 多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？

案例：现在准备一个一个电动汽车上市的推广策划，预算是20万，准备时长为一个月，你会怎样规划？

通过沟通获取信息：

• 这个电动汽车的定价是多少？
• 电动汽车的产品定位是什么？有什么产品特色？
• 电动汽车的目标用户画像是怎样的？
• 有多少台电动汽车可以在推广期使用？

定价是20w左右；技术上突破了传统电动汽车续航里程短、充电慢的缺点；适合工作了3-5年的1、2线白领人群，男性居多，大概有3台车可以在推广时使用

按照5W2H框架梳理

why——策划目的：拓展年轻群体对电动汽车的认知，培养一批种子用户，预期传播覆盖人群200w+

what——主题内容：策划的主题是“电动，从此环保奔驰”，强化大家对电动、环保和性能的感知

when——活动时间：配合上市时间，推广时间在上市前2周，为上市做好预热

where——渠道：预期目标分解，线上线下联动

1. 提前制作宣传视频，选择汽车KOL的新媒体、虎扑等直男社区投放。（传播目标100w+）

     2. 与商场合作，开设试驾点。事先在网上开放报名，邀请网友在现场体验驾驶，记录并制作Vlog视频

    3. 后期Vlog传播。保持话题热度。（传播目标100w+）

who——相关人员：内部：根据内部人员情况，做好工作分配安排

how——怎么做：前期准备一个月的时间，整个推广策划大概需要7天时间，宣传视频策划制作、前期活动准备同步进行，大致需要20天时间，留下3天做推广上线前的调整时间。
全程实施检测效果，包括线上的播放量、转赞评等数据，线下的活动口碑等，或动结束后完成活动总结报告，对推广的效果做出总结。可做好项目安排表，合理规划项目进度。

how much——成本。总预算20w
宣传视频拍摄预算5w、kol新媒体投放预算7w、商场试驾预算7w，多出1w作为备用资金，应对一些突发情况

五、AARRR用户行为方法论

第一环节（获取用户），用户如何找到我们？

语言——市场匹配，怎么打动用户的心

渠道——产品匹配，产品投放在什么渠道才能直达用户的视线范围

        1）口碑渠道，适合病毒营销

        2）有机渠道，适合搜索引擎优化SEO

        3）付费渠道，展示位广告、搜索广告、信息流广告

此环节需要关注的指标有：

• 渠道曝光量、渠道转化率、日新增用户数、日应用下载量、获客成本CAC

第二个环节（激活用户），用户首次体验如何？

想要激活用户，就要找到用户的aha时刻，绘制通往aha的路径，比如你负责的产品是购物软件，在新用户体验到aha时刻之前，必须要完成这些操作：

下载APP，找到所需商品，放入购物车，创建用户，输入姓名，加入信用卡和配送信息，然后点击购买。

在一系列动作中，用户卡在哪一环节，计算节点流失率，来提高对应产品性能，改善用户体验

此环节需要关注指标：

DAU、活跃率、节点流失率、PV、UV

第三个环节是提高留存，用户会回来吗？

留存的核心目标是：让用户能够留存下来，养成习惯

需要关注的指标：

次日留存率、3日留存率、7日留存率

第四个环节是增加变现，如何赚到更多的钱？

虽然商业模式不同，变现的方式不同，但是有一个概念需要重视，那就是夹点（pinch point），它指的是损失潜在收益的地方。

对于电商企业来说，用户从挑战商品到完成购买之间是一个危险区，很多人途中会放弃购买。要评估这些常见夹点，分析用户在这些点放弃的原因。（也就是用户流失关键节点）

此环节需要关注的指标：

主要付费用户和非付费用户的区分。

客单价=销售总额 / 用户数；ARPU（用户平均收入）、ARPPU（付费用户平均收入）、LTV、复购率

第五个环节是推荐，用户会分享给其他人吗？

引爆传播需要三个条件：

1）传染物本身：产品是否真正解决了用户的痛点；

2）传播环境：用户在哪里？哪些渠道

3）传播行为：找到目标群体后，客户因为什么目的会去分享

需要关注的指标：

转发率、转化率、K因子

六、用户生命周期/用户画像

从不同角度有不同的分类：

1）按用户活跃度：沉没用户、低频用户、活跃用户

2）按用户对平台价值：种子用户、普通用户、核心用户

3）按用户价值：无效用户、潜在用户、跟进用户、成交用户

从不同的行业有不同的分类，不同的分类也有不同的运营策略

例如，从用户活跃度出发，构建一个用户活跃度模型：

流失用户（90天内未打开过产品）

不活跃用户（0-60天未打开产品）

回流用户（有一段时间没用产品，之后突然回来再次使用，是由流失用户或不活跃用户换醒）

活跃用户：一段时间内打开过产品

忠诚用户：长期持续使用产品

用户活跃可以简化为一个最简单的公式：新增用户的数量要大于流失用户的增加量。不同业务情况需要各自衡量，怎么去构建这个模型

六、SWOT分析

外部机会是优势，加以利用——OS

外部机会是劣势，需要改进——OW

具有优势但是外部存在威胁，需要监视保持警惕——ST

既是威胁，又是劣势，需要远离——TW

        分析的目的：把握本公司、本公司产品、外部环境现状

        分析的流程：内部环境的分析、外部环境的分析、交叉SWOT的实施

        【内部分析】

        是对内在经营有影响的各种要素，从强项与弱项两方面梳理出来，分别进行分配；

        包括：消费者的认知和品牌、质量和价格、选址、人才的数量与质量

        强项S的发现方法

                沿街的店铺位置好、高质量的原料、老字号特有的经验和人脉等

        弱项S的发现方法

                商品和服务质量低、商品和服务费用高、产品知名度低

        内部分析有效分析框架

                4C分析：Customer Value、Cost、Convinience、Communication

                4P分析：Product、Place、Price、Promotion

【外部分析】        

        是指存在于本公司之外的、对本公司产生影响的各种要素。从“机会”和“威胁”的角度选出要素，分别进行分配

        外部要素：整个行业的市场规模和成长性、国内经济状况、周围的环境、流行和话题性

寻找机会O的方法

        区域内竞争对手较少、没有经营同一商品或服务的竞争店铺、竞争对手的商品和服务质量比本公司低

发现威胁T的方法

        竞争商品的需求在增加、业界的需求在缩小、竞争对手在附近开了店

外部环境分析框架

        PEST分析：P:政治(政治)、E:经济(Economy)、S:社会(Society)、T:技术(Technology)

        波特五力：行业内的竞争、替代品的威胁、新进入者的威胁、买方的谈判力、卖方的谈判力

【进行交叉SWOT分析】

将内部和外部的强项和弱项相乘，就可以推导出不同组合的四种战略。

<优势(S) ×机会(O) >：发挥本公司的优势，想出抓住机会的方法。“高品质(S)”ד多需求(O)”=积极宣传高品质

<弱点(W) ×机会(O) >：改善本公司的弱点，想出挑战机会的方法。“商品生产力低下(W)”ד商品需求扩大(O)”=提高商品生产力以扩大销售

<优势(S) ×威胁(T) >：利用本公司的优势，想出避开威胁的方法。“高品质(S)”ד商品需求缩小(T)”=选择高品质，在缩小的市场中谋求生存

<弱点(W) ×威胁(T) >：理解本公司的弱点，想办法把威胁的影响降到最低。“商品生产力低下(W)”ד商品需求缩小(T)”=无法取得位置时，撤出事业

此外，进行SWOT分析的注意点：

• 一定要确定目的和目标
• 不要混淆“机会”和“优势”
• 并不是万能的分析法
• 通过SWOT分析发现新商机